Раппорт

      "Мы всегда идем исключительно навстречу своей судьбе, даже когда направляемся в уборную, на ходу расстегивая брюки, поскольку между двумя любыми точками расположенными на плоскости, можно провести одну, и только одну прямую, - господи, какие все-таки жуткие вещи можно вычитать в обыкновенном учебнике геометрии, какой уж там Стивен Кинг!"

Макс Фрай, "Мой Рагнарек"

     Определение:      Раппорт – это процесс создания и поддержания комфортного состояния для обоих (или большего количества) собеседников.

     Этим словом пугают многих, но не все знают что и как. После фразы «Установи раппорт» у многих людей, не знакомых с НЛП, возникает недоумение. Что это за нафиг, раппорт такой? – спрашивают они у себя. Фигня какая-то – решают они после нескольких минут раздумий и кладут на этот раппорт с пробором. На самом же деле, раппорт – это не разновидность армейского раппорта, это просто создание и поддержание комфортного состояния для обоих собеседников во время разговора. Или просто молчания. Или для группы людей. Как пример – возьми своего хорошего друга и вспомни: Тебе с ним удобно разговаривать? Удобно, конечно. Вы находитесь в раппорте, только не осознаете этого. В раппорте создается особенное состояние – состояние доверия собеседнику. Состояние неосознанного доверия. Ты доверяешь своему собеседнику, и степень доверия напрямую зависит от качества раппорта.

     Теперь поговорим о том, как устанавливать раппорт. Раппорт штука тонкая, по щелчку пальцами не устанавливается. На первых порах специальная установка раппорта – весьма кропотливое занятие, требующее больших усилий. На как говорится – надо, Федя, надо… Научившись устанавливать раппорт, и потренировавшись полгодика - годик, ты будешь ставить его автоматом. Вернее, ты будешь устанавливать раппорт, не отдавая себе в этом отчета. Устанавливать раппорт можно по-разному. Но основная мысль при установке раппорта – это то, что ТЫ должен менять СЕБЯ, а не ожидать этого от твоего собеседника. Или, говоря на нашем сленге, ты должен подстраиваться под своего собеседника. Теперь поговорим о самих методиках подстройки – их семь. Четыре методики подстройки невербальные (не требуют участия твоего голоса), три – вербальные. Осваивать эти методики нужно как всегда – от простого к сложному.

     Рассматривайте этот текст как методическое пособие, а не всестороннее исследование процесса подстройки.

     Сама по себе подстройка разделяется на невербальную (без участия голоса) и вербальную. К невербальным видам подстройки относятся подстройка под дыхание, позу, жесты и мимику. Вербально можно подстроиться под голос, модальность и логический уровень. Начнем мы с самого простого – подстройки под позу.

     Методика номер один – подстройка под позу. (Отзеркаливание).

     "Она – Зеркало – тихо сказал мне Джуффин. – Как и все дети Лойсо Пондохвы, леди Теххи быстро становится отражением своего собеседника. А уж их знаменитый папочка был наилучшим из зеркал. Самая сокрушительная разновидность обаяния"

Макс Фрай, "Темная Сторона"

     Собственно говоря, а для чего нужна эта подстройка? Подстройка дает тебе представление о том, что происходит у человека внутри, о его настроении и мыслях. Абсурд? Ни в коем разе. Все очень просто, и основано на одной из пресуппозиций НЛП – «Сознание и тело – одна система». Если ты мне не веришь – проведи два опыта. Сядь на стул, согни тело к бедрам, охвати свои бедра руками и посмотри в пол. А теперь подумай о чем-то радостном и веселом. А теперь встань, потянись вверх, подними руки, улыбнись, посмотри вверх, встань на носки – и подумай о печальном. Хреново думается, я знаю. Теперь подумай над тем, что, подстроившись под позу другого человека, можно получить его настроение. Сложно? Ничуть. Подстройка под позу – самая легкая из разновидностей подстройки. Подстройка под позу может быть как прямая (правая часть тела – к правой части тела), так и зеркальная (правая часть – левая часть). Суть подстройки состоит в том, что ты принимаешь положение тела (позы) наиболее близкое к положению тела другого человека. Чем более точно ты это сделаешь, тем более явная будет подстройка. Самое интересное в этом виде подстройки – это то, что подстраиваться можно с малого, то есть, например, принять такой же наклон корпуса и наклон (поворот) головы, и постепенно приводить вашу подстройку под идеал.

     Методика два – подстройка под жесты.

     Этот вид подстройки более тонкий, сам по себе применяется довольно редко. Суть его состоит в том, чтобы присоединиться (еще один термин, обозначающий подстройку) к жестам другого человека, повторяя их. Не надо акцентироваться на точном копировании, достаточного общего направления жестов. Наиболее грамотным будет применять эту методику в сочетании с подстройкой под позу и дыхание.

     Методика три – подстройка под мимику.

     "Когда она говорила с Агатой, черты лица удлинялись, становились тоньше, поворачивалась к Тимоти – и я уже видел профиль флорентийского ворона с изящно изогнутым клювом, а обращалась ко мне – и в моем воображении вставал образ, кого бы, вы думали? Самой Екатерины Великой"

Рэй Дуглас Бредбери, "Электрическое тело пою"

     Мимика – это очень сложно. Достаточно сказать, что на лице человека более 100 мышц, каждая из которых может включаться в любой момент, создавая самые причудливые выражения лица. Подстраиваясь под мимику, вы получаете наиболее полное представление об эмоциях, переживаемых сейчас человеком. Подстройка под мимику – самая, на мой взгляд, сложная методика подстройки. Достаточно представить себе, каково подстроиться, например, под Джима Кэрри.

     Методика номер четыре – подстройка под дыхание

     Эта методика – переходная между невербальной и вербальной способами подстройки. С одной стороны, можно дышать и не говорить, с другой стороны – попробуй говорить и не дышать. Подстройка под дыхание включает в себя подстройку под частоту дыхания, глубину дыхания и интенсивность. Для подстройки остаточно дышать похоже на дыхание другого человека, постепенно калибруя подстройку и улучшая качество присоединения. Важной особенностью этой методики является то, что возможно применять не только прямую подстройку под дыхание, но и перекрестную подстройку, то есть вход-выдох человека отражать не своим дыханием, а движениями произвольных частей тела – например, покачиванием ладонью. Обычные сложности, которые возникают при подстройке под дыхание – это невозможность понять, как именно дышит человек. Так вот, дыхание человека можно услышать, можно увидеть зимой пар от дыхания, или летом – движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо, и войти таким образом в ритм. Вторая проблема – это слишком частое или, наоборот, слишком медленное дыхание человека, к которому требуется присоединиться. Это обходится дыханием через такт (он два вдоха-выдоха, вы – один, но в два раза глубже). Иногда имеет смысл подстраиваться под дыхание перекрестным методом – так называемое перекрестное присоединение к дыханию. Суть его в том, что в такт дыханию двигать любой другой частью тела – например, рукой. Это полезно тогда, когда дыхание другого человека физиологически для тебя неприемлемо (например, если твой оппонент – астматик).

     Методика номер пять – подстройка под речь

     Это довольно просто, приблизительно после года практики на этой методике. Подстройка под речь включает подстройку под тембр голоса, скорость речи, глухоту и звонкость произношения отдельных звуков, и другие характерные особенности речи человека, например, употребление употребляемых этим человеком слов- паразитов, словесных предикатов, даже под молчание можно подстроиться.

     Методика номер шесть – подстройка под модальность

     Люди бывают разные – бывают аудиалы, визуалы, кинестетики и аудиодигиталы. Для всех них характерно мышление в своей модальности, и входящую информацию они воспринимают тоже через свой фильтр. Логичнее всего говорить с аудиалом на языке аудиалов, с кинестетиком – на языке кинестетиков. Определить, к какой модальности относится человек, южно по сенсорно - окрашенным словам, движениям рук, направлению взгляда вдоль горизонта, темпу речи и сигналам глазного доступа. Сенсорно окрашенные слова – это слова, которые принадлежат к той или иной модальности. Ведь о любом событии можно рассказывать по-разному: можно говорить о «Ярких перспективах, блестящем будущем», можно о «Чувстве твердой уверенности», и даже можно о «Я слышу шаги, с которыми двигаются перемены». Научиться распознавать эти предикаты относительно легко, научиться говорить не в своей модальности – сложнее.

     Характерные восприятия сенсорных каналов для визуала:

     Руки вверху, глаза смотрят относительно вверх, кожа почти бесцветная, быстрое, высокое дыхание в плечах, слабый пульс, относительно громкий голос, быстрая речь.

     Характерные восприятия сенсорных каналов для аудиала:

     Руки двигаются вперед и назад и часто касаются ушей, равномерное дыхание, одинаковый ритм и тон голоса

     Характерные восприятия сенсорных каналов для кинестетика:

     Рука двигаются ниже пояса, вес тела находится на правой ноге, двигаются пальцы рук и ног, глаза и голова наклонены вправо вниз, глубокое дыхание, голос глубокий, медленный.

     Методика номер семь – подстройка под логический уровень.

     Логические уровни – это сложно, и в то же время легко. Уровни располагаются сверху вниз по системе
1) Окружение (где, когда, с кем?)
2) Поведение (что делаю?)
3) Способности (Как делаю?)
4) Убеждения (Почему и зачем делаю?)
5) Ценности (информация, что важно для меня?)
6) Идентификация (Кто я?)
7) Надличность (Частью чего я являюсь?).

     В скобках даны наиболее точно отражающие этот логический уровень вопросы. Теперь о том, как эти уровни используются: любую ситуацию можно описать с помощью любого логического уровня. Например, простое лежание на пляже можно описать как «Лежу на пляже, на берегу Черного моря, около пос. Витязево на лежаке в пяти метрах на юг от палатки с пивом», так и «Для меня очень важно раз в год отдыхать на курорте». Само собой разумеется, что для подстройки надо говорить с человеком о предмете разговора на одном логическом уровне. Часто встречаются другие названия этой методики – «подстройка под ценности, подстройка под убеждения». Но я считаю их частным случаем подстройки под логический уровень. Практически эта подстрока может выглядеть (быть озвучена, прочувствована) как "Вам нравится убивать людей с особой жестокостью? Мне тоже!"

     Присоединение и ведение

     Все, что писано выше, служит одной цели – вы присоединяетесь к человеку. Присоединение – великая сила, но требует громадной практики в развитии этого опыта. После опыта присоединения должен быть наработан опыт ведения человека за собой – но это делать нужно тогда и только тогда, когда вы находитесь в хорошем раппорте. Все, что тебе будет необходимо на первых порах – это знание того, что частота дыхания напрямую зависит от степени возбуждения девушки. Чем чаще дышит, тем тебе лучшее :-). Добиться учащения дыхания можно, например, хорошо присоединившись и постепенно и плавно ускоряя свое дыхание, не разрушая раппорта. И потом у тебя будет полный простор для творческого создания кинестетического раппорта первой категории.

     Проблемы

     Основная проблема при возникновении подстройки – это повышенное уделение внимания тому, что и как человек делает, вместо того, чтобы его слушать. Это сложно – подстраиваться и воспринимать его болтовню, но на первых порах придется все делать постепенно, пока у тебя не выработается навык неосознанной подстройки. Далее ты будешь делать это сам, не отдавая себе отчета о подстройке и прочей фигне из этой статьи.

     Дополнительная EXP’a и все такое.

     Поподробнее прочитать о подстройке, модальностях и всем остальном непонятным в этом бреде можно в книгах. Например, бумажных. Или скачать с ftp://ftp.lover.ru/pub/ – БиГ, "Структура магии", "Из лягушек в принцы", Горин "А вы пробовали гипноз?".